Préparez un Elevator Pitch pour convaincre un sponsor de s’intéresser à l’initiative et de lancer le projet

L’elevator pitch est un discours de deux minutes préparé avec méthode ; grâce à cet argumentaire, vous rencontrez le sponsor et vous lui présentez l’initiative comme une solution ; une fois convaincu, le sponsor lance le projet en confiance.

L’elevator pitch aide le sponsor pressé à prendre le temps pour ce qui est important pour vous

Elevator pitch se traduirait « discours que vous tiendrez au sponsor lorsque vous le croiserez dans l’ascenseur ».

Pour réussir une initiative, le sponsor (ou commanditaire) est incontournable parce que, sans lui ou elle, les gens ne sauront pas pourquoi ils doivent changer ce qu’ils font aujourd’hui. Or, les gens importants sont accaparés par les problèmes qu’ils ont déjà, alors ils n’ont pas le temps pour réfléchir à une initiative, sauf si c’est une solution à un problème dont ils souffrent. Comment convaincre un dirigeant d’agir, comment attirer son attention pour commencer ? En préparant un message court, une présentation de moins de deux minutes. C’est l’elevator pitch : ça prend juste le temps d’une rencontre dans l’ascenseur, deux minutes environ (« elevator »), ça ressemble à un résumé de film (« pitch »). Et ça parle de ce qui est important et urgent : pour résoudre un problème, quelle initiative prendre, quel projet lancer.

L’elevator pitch rassure le responsable surbooké

L’elevator pitch réduit l’incertitude du responsable: « Oui, il y a bien un problème, mais une solution existe, elle est à portée de main, je suis prêt à y consacrer du temps et de l’énergie et j’ai besoin de vous, qui avez l’autorité, pour convaincre les autres d’y travailler avec moi. »

Souvent, j’ai peur de déranger quelqu’un d’important. Je me figure qu’il sait mieux que personne ce qu’il a à faire, ce qui est important et tout ça. En fait, c’est loin d’être le cas, il me semble. Pour observer ce qui se passe en entreprise, je trouve que les dirigeants que je rencontre sont comme moi :

• Nous traitons l’information telle qu’elle nous est apportée, mâchée, sélectionnée par notre entourage bien intentionné.
• Chacun redoute de passer à côté de quelque chose d’important qu’on lui reprochera par la suite d’avoir ignoré.
• Nous nous sentons impuissants avec nos dix doigts.
• Les problèmes qui s’ajoutent aux problèmes, personne n’aime ça.
• Nous remercions sincèrement celui ou celle qui propose une solution et le moyen de la mettre en œuvre.

Alors, courage, après tout, nous avons une solution à offrir ! Il faut que les responsables la connaissent !

L’elevator pitch enrichit et simplifie l’argumentaire pour mieux convaincre le dirigeant

Rédiger l’elevator pitch force à se poser les bonnes questions. La rédaction crée la synthèse, ça rend mon discours plus court, plus clair, plus percutant. Ainsi, je peux parler de mon initiative à plein de gens qui me donneront leur feedback. Grâce à leur opinion, à leurs réactions, je choisis une meilleure histoire, j’enrichis mon argumentaire, je simplifie mon discours et je clarifie ma présentation.

Construire un argumentaire comme un elevator pitch est un travail de fond

Comme souvent, l’outil simple et affûté est le produit d’un processus, pas le premier jet. Ça demande du travail, ça ne vient pas tout de suite.

De plus, si affûté soit-il, l’outil peut trouver ses limites en certaines situations, comme lorsque je choisis comme angle d’attaque une histoire qui n’intéresse pas le sponsor parce qu’il trouve mon projet trop cher, trop peu cher, trop ambitieux, trop peu ambitieux, trop tôt, trop tard, etc..

L’alternative à l’elevator pitch est de faire une proposition en comité de direction

Comme je ne participe pas au comité de direction, il me faut, le cas échéant, trouver quelqu’un pour influencer le dirigeant et lui parler de mon initiative à ma place. Quelle que soit l’instance, il me faut trouver un relai auprès du sponsor. Or, cette personne-relai a besoin de savoir ceci :

• Pourquoi c’est important, cette initiative
• Ce qu’on risque à ne pas la traiter
• En quoi cette initiative s’aligne avec les objectifs du sponsor
• Pourquoi elle est la bonne personne pour en parler au sponsor
• Ce qu’elle risque à en parler au sponsor et ce qu’elle y gagne
• Quelle est la prochaine étape et sur qui elle peut compter pour la réaliser

Voilà qui pourrait nous aider : rédiger l’elevator pitch avec la personne-relai elle-même !

Le résultat d’un elevator pitch est une rencontre avec le directeur pour examiner la solution, l’initiative ou le projet

Un rendez-vous pour discuter en détail l’initiative ou le projet est la suite logique d’un bon elevator pitch. C’est prudent de préparer cette discussion et les prochaines étapes en même temps que l’elevator pitch, afin d’être prêt si le rendez-vous est, contre toute attente, immédiat.

Construire l’elevator pitch en six paragraphes

L’elevator pitch, comme proposé par Isabelle Genest ci-dessous, est un outil puissant en six paragraphes :

1. Le problème, votre problème, comme une histoire (savez-vous que…)
2. Comment ledit problème est résolu à ce jour.
3. Ce que vous proposez comme solution.
4. Le bénéfice pour le client, pour la personne à qui vous parlez.
5. Comment vous vous différenciez des autres auteurs.
6. L’action à laquelle vous invitez votre interlocuteur.

Source : https://isabellegenest.wordpress.com/2010/04/15/elevator-pitch-recette-23/ (le serveur en était introuvable le 22 novembre 2017, hélas).

Il est bon de rédiger, par écrit, la présentation. Le texte devrait pouvoir être dit à haute voix en 2 minutes.

Commencer l’elevator pitch par une histoire car le cerveau raffole des histoires

Pour le point N°1 (votre problème comme une histoire), lequel de ces deux paragraphes préférez-vous?

1. Les études ont montré que les formations aux applications informatiques ne suffisent pas à garantir l’utilisation dans 75% des cas.
2. Les utilisateurs se plaignent que, malgré la formation reçue, ils se trouvent chaque fois devant des problèmes que la nouvelle application informatique ne leur permet pas de résoudre, alors ils préfèrent utiliser le tableur.

L’histoire au début de l’elevator pitch induit la solution et influence le décideur

Notez que la solution que vous proposez est déjà présente dans l’histoire que vous racontez. Exemples :

• 10% des utilisateurs seulement utilisent l’application, alors imposons aux 90% restants de l’utiliser aussi. Ceci suppose qu’imposer fonctionne…
• Les utilisateurs sont confrontés à des problèmes qu’ils n’ont pas vus en formation, alors changeons la formation.
• Selon notre sondage, les utilisateurs ne trouvent pas leur compte dans cette version de l’application, alors développons et livrons une version améliorée.
• 95% des utilisateurs continuent d’utiliser le tableur, alors retirons-leur le tableur.

Oui, l’histoire et votre initiative sont les deux faces d’une même pièce de monnaie.

Tournez votre elevator pitch en fonction des préoccupations du responsable.

Imaginons que votre interlocuteur ait consenti un investissement informatique important dans l’attente d’un gain en parts de marché ou une économie d’échelle. L’exemple N°1 est peu parlant pour lui, par contre l’exemple N°2 devrait accrocher son attention :

1. Les utilisateurs de l’application ont tous été formés mais seulement 25% d’entre eux l’utilisent au quotidien.
2. Nous avons discuté des résultats du projet avec l’informaticien, et il nous a dit qu’il faudrait qu’au moins 50% des collaborateurs utilisent l’application pour que les gains en part de marché / les économies soient visibles, or avec cette version de l’application, 10% seulement des utilisateurs y trouvent leur compte.

Conclusion

Nous ne sommes pas seuls pour réussir une rencontre avec le sponsor, et en même temps, préparer la rencontre nous revient totalement. Avec l’elevator pitch, nous sommes bien équipés. C’est le juste nécessaire pour convaincre le sponsor de prendre notre initiative au sérieux et d’en devenir le commanditaire.

Liens avec les autres messages

Pour un exemple d’elevator pitch.

Pour la définition du commanditaire / sponsor : Initiative et projet de changement : quelques définitions